如何將冷電話轉換為銷售

在銷售代表工具包中的所有工具中，冷呼叫必須是使用最少的工具之一。這是有道理的，因為冷電話可能非常具有挑戰性。拒絕率很高，許多潛在客戶沒有接聽，很難將這些電話轉化為潛在客戶。

然而，雖然許多銷售人員不喜歡打電話，但這并不意味著這種做法沒有價值。有了正確的工具和流程，it可以成為您業務的基石。

因此，考慮到這一點，讓我們看看如何將冷電話轉換為銷售。

步：創建一個有針對性的Prospecting系統

冷電話的主要問題是，許多接到電話的人都不想聽到銷售人員的聲音。然而，如果你能通過確保每個打電話的人都有可能對獲取更多信息感興趣來熱身呢？

與其購買一個號碼列表并一一撥打，不如通過prospecting來整理您的列表。

如果您不熟悉這個術語，prospecting就是找到合格潛在客戶的過程。這種策略的目的是確保你精簡領域，只關注潛在客戶。但是，你怎么能做到呢？

這里有一些高質量prospecting的方法，可以讓冷電話更受歡迎：

可以優化你的目標人群，而不是試圖吸引所有人，而是縮小你對利基買家的關注范圍。例如，與其給所有35-45歲的女性打電話，不如給至少有一個孩子的已婚女性打電話。你的電話號碼少了，但利率會高得多。如果您是B2B公司，請關注特定的業務，而不是行業。找到你的受眾所在地——社交媒體和電子郵件使你很容易找到新的潛在客戶，但并非所有平臺或溝通方法都適合每個人。找出您的人口統計喜歡如何接收信息并加以利用。這樣，冷電話只會打給那些喜歡的人。構建入站內容–如果新潛在客戶正在接近您的業務以獲取更多信息，他們更有可能接受冷電話。博客和社交媒體品牌等入站營銷工具可以幫助您的銷售團隊找到更熱情的潛在客戶，避免更多的拒絕。第二步：創建一個冷電話腳本。許多銷售人員討厭冷電話的另一個原因是，與新潛在客戶交談時可能會很尷尬。試圖弄清楚該說什么會造成緊張和不安，培養對過程的負面情緒。

緩解此問題的一種方法是編寫冷調用腳本。也就是說，這一步并不像只寫一頁對話并讓銷售代表記住那么簡單。這里有一些技巧可以幫助你編寫一個有效的冷呼叫腳本。

定制介紹，而不是用相同的開場白問候每個人，而是根據特定潛在客戶的興趣進行定制。您不必對介紹進行細化，為每個人制作一個介紹，但您的銷售代表可以利用一些選項。

練習，練習，練習讀劇本和大聲說出臺詞是兩件截然不同的事情。如果你的銷售人員沒有練習如何與新潛在客戶交談，他們很可能會犯錯。讓銷售代表合作，互相練習推銷。

它們還可以模擬拒絕呼叫和負面反應，以幫助建立免疫力（稍后將詳細介紹）。

專注于解決問題，而不是功能運行一系列產品功能不會通過電話銷售給任何人。因為他們看不到你在說什么，所以這些話毫無意義。相反，銷售產品提供的好處和解決方案。例如，兒童玩具不是更好的，因為它有最明亮的顏色——它是更好的，因為它可以為父母提供和平與安靜（或任何情況下）。

定期更新腳本

幾乎不可能預測有人會在電話里說什么，尤其是當tr英寫了一個冷電話腳本。一旦你寫了一些東西，工作就沒有完成。請務必經常與銷售代表聯系，了解哪些要素起作用并獲得更大的牽引力。根據此反饋，進行更改，并注意是否有更多的牽引力或阻力。

第三步：讓您的團隊接受拒絕，沒有人喜歡掛斷電話或在電話中大聲嚷嚷。由于潛在客戶的不良反應，許多銷售代表討厭打電話。這就是為什么呼入電話更具吸引力的原因——潛在客戶顯然已經感興趣了。

也就是說，拒絕不一定是冷淡電話的惡棍。以下是您的銷售代表可以學會接受甚至接受這方面工作的幾種方法。

強化了這樣一種觀點，即冷電話是一種數字游戲。如果銷售人員認為他們需要在每次電話中達成交易，那么拒絕可能會更難容忍。在幾次或幾十次掛斷電話后，代表將開始擔心工作表上的下一個電話號碼。

更好的方法是了解拒絕不是一個bug，而是一個特性。大多數潛在客戶都不會對聽你的銷售代表說什么感興趣，無論你的推銷多么吸引人。

也就是說，冷調用的這一方面可能不是每個人都能看到的。無論您是利用培訓還是只是不斷提醒銷售代表，關鍵在于數量，強化這些事實都可以使流程更易于管理。如果一名銷售人員預計10次中有8次會被拒絕，他們可以按照課程標準來消除任何障礙。

總的來說，這個技巧是關于釋放壓力的。當銷售人員被迫完成更多交易時，他們可能會緊張起來，使銷售更加困難。緩解這種緊張會帶來更輕松的通話和更好的互動。

將拒絕變成學習潛在客戶拒絕冷電話的原因有很多。也許他們目前正忙著，也許他們認為這通電話侵犯了隱私，或者可能他們對該產品不感興趣。

無論情況如何，您的銷售團隊都可以找出這些原因并從中學習。在某些情況下，冷呼叫者可以安排一個跟進呼叫。

與憤怒的客戶進行冷電話練習當你次被別人大喊大叫時，這種體驗可能會令人不安。然而，第100次，它只會變成背景噪音。

冷電話的部分問題是許多銷售代表不習慣于不良反應。為了幫助緩解這個問題，你可以通過與憤怒的潛在客戶（他們只是其他銷售人員）建立互動來練習。

使流程更易于管理的另一種方法是讓代表公開談論錯誤的呼叫。分享這些經驗不僅可以更容易地與憤怒的客戶打交道，還可以幫助團隊建立友誼。

第四步：集成冷電話工具銷售代表坐在電話銀行撥打電話號碼的日子很快就要結束了。有這么多可用的應用程序和軟件，沒有理由讓你的銷售團隊用老式的方式打電話。

相反，利用各種工具發揮優勢。畢竟，您可能已經在使用SalesForce或其他CRM來管理您的客戶，為什么不使用更好的軟件來聯系他們呢？例如，您可以使用像ConnectAndSell這樣的工具來避免冷調用的低級部分。該程序將撥打該號碼，等待回答（即使您處于等待狀態），然后在潛在客戶接通電話后進行連接。該系統不僅可以簡化冷電話，而且您的銷售代表可以更高效，因為他們可以在更短的時間內處理更多的電話。

第五步：時間安排很重要我們都聽過一句老話，那就是一坐下吃飯就接到銷售電話。雖然這在今天很少發生，但您的團隊可能會在潛在客戶從事其他活動時致電他們，這可能會導致他們被拒絕。

以確保更好的時機，有助于事先盡可能多地了解潛在客戶。這里是研究和列表整理將產生更佳結果的地方。

如果潛在客戶有一份九到五天的工作，更好在午餐后或接近工作日結束時打電話。否則，此人可能會忙于工作，對聽推銷不太感興趣。在選擇一周中正確的時，

時間也很重要。研究表明，周三和周四是打電話的理想時間，但情況并非總是如此。讓你的團隊分析哪些時間段得到了更好的回應，并開始將你的注意力集中在這些時間段上。

例如，如果上午11點之前發出的呼叫有80%被拒絕，請讓您的團隊在11點之后開始冷呼叫。這樣一個簡單的更改可能會產生顯著的差異，并幫助您的銷售代表達成更多交易。

第六步：設定合理的期望無論您所在的行業如何，銷售代表都很少在次拜訪時就完成銷售。實際上，冷電話是銷售漏斗的步，目標是將潛在客戶轉移到下一步。

但是，如果您的銷售代表不知道每個步驟是什么以及將潛在客戶轉移到哪里，他們如何才能取得成功？您的銷售團隊需要了解銷售漏斗的每個組成部分，以便他們能夠相應地進行調整。例如，

，許多潛在客戶可能會在電子郵件中要求提供更多信息（因為拒絕要容易得多）。但是，有些人可能希望與同事一起進行演示或進行電話回訪。如果發生這種情況，你的冷淡來電者會有什么反應？

這些步驟可以在腳本中概述，但您不希望代表為了找到正確的響應而亂翻頁面。相反，您需要培訓您的團隊，以了解哪些響應會觸發特定的操作。

此步驟的另一個好處是，它還可以使銷售團隊更容易進行冷呼叫。因為他們沒有立即完成銷售的壓力，所以在與潛在客戶交談時可以更加放松。

第七步：利用語音郵件如今，語音郵件比其他任何東西都更容易被忽視，但這并不意味著你不能充分利用它們。

正如您將起草一個與潛在客戶交談的腳本一樣，您也應該有一個留下引人注目的語音郵件的腳本。你的銷售代表必須將他們的演講濃縮成一條簡潔的信息——沒有人愿意聽一封雜亂無章的10分鐘語音郵件。因此，編寫腳本可以使獲得響應變得更加容易。

語音郵件中更好包含的元素是：

潛在客戶應該知道的一條有價值的信息（即強烈推薦您的品牌，您的產品可以解決特定問題等）。潛在客戶可以遵循的簡單、可行的步驟，如回撥或電子郵件回復。營造一種緊迫感或最后期限（即，明天之前給我回電話，利用這筆交易）。如果可能的話，嘗試將消息設置為30秒或更短。一句話：如果您知道如何使用，那么冷電話是很有價值的。如果您的銷售團隊一直在努力打冷電話，或者像瘟疫一樣避免打冷電話，那么遵循以下步驟可能會有所幫助。與您的團隊討論他們不喜歡冷電話的原因，并看看您如何解決這些問題。通過打開一個對話框，您可以讓您的銷售代表在這一過程中投入更多精力。

一旦您的團隊掌握了冷調用，您應該會看到實質性的差異。據調查，高達69%的買家接受了冷電話，其中82%的買家在事后安排了與銷售人員的會面。因此，冷電話的價值是存在的；你只需要為你的團隊做好成功的準備。

聯系銷售革命建立一個有效的冷電話系統說起來容易做起來難。在許多情況下，您的銷售代表可能需要額外的培訓才能接受該流程。聯系我們，了解我們如何幫助您的團隊成員成為冷呼叫大師。