銷售潛在客戶指南：提示和竅門

如果你想增加公司的底線，你需要找到新的潛在客戶并將其轉化為客戶。這個過程被稱為prospecting。當您的銷售團隊有效地進行潛在客戶開發時，您可以轉換更多潛在客戶并顯著增加收入。

不幸的是，prospecting可能具有挑戰性，這就是為什么許多企業難以獲得更多客戶。

在許多情況下，公司將利用其銷售人員的原始技能和才能來建立更大的底線。然而，如果你能將prospecting轉變為一個任何銷售人員都可以遵循的可重復的過程，那該怎么辦？一旦你這樣做了，成功就不可避免了。幸運的是，這就是本指南的全部內容。以下是您需要了解的有關銷售潛在客戶的信息。

Sales Prospecting定義為，正如您可能猜到的那樣，這個過程的名稱來自于尋找黃金的行為。雖然這些年來確切的細節發生了變化，但步驟相對相似。你必須從很多泥土中篩選出一些金塊，如果你找錯了地方，你就會空手而歸。

銷售潛在客戶的簡單定義是與潛在客戶互動的行為，通過您的銷售渠道將該客戶轉移到您的銷售渠道中。好的勘探和壞的勘探之間的主要區別在于確定哪些線索是最可行的。例如，如果你的核心人口是20到30歲之間的單身男性，那么如果你向50多歲的已婚女性推銷，你就不會有多大吸引力。

查看此系統的另一種方法是比較潛在客戶和潛在客戶。潛在客戶是對您的公司表示興趣的人（即，訂閱了您的電子郵件列表）。然而，潛在客戶是一個合格的潛在客戶，可能會購買一些東西。能夠更有效地確定潛在客戶，幾乎可以立即提高銷售額，這就是銷售前景如此寶貴的原因。

銷售前景預測方法因為目標是盡可能多地確定潛在客戶，所以您希望利用有助于讓某人通過您的銷售漏斗的策略。以下是銷售代表使用的一些標準做法。

熱呼叫您可能熟悉“冷呼叫”的概念，即代表在沒有上下文或之前任何交互的情況下呼叫某人。熱情的拜訪意味著銷售人員已經提供了一些信息，或者潛在客戶已經對您的業務有興趣。

熱情拜訪的另一方面是銷售人員應該對潛在客戶有一點了解。事先收集的信息越多，就越容易建立令人信服的聯系。社交媒體是讓這種方法發揮作用的資源。

網絡和推薦所有銷售人員都熟悉網絡的概念，這是建立個人和專業聯系人網絡的行為。通常情況下，人際交往會在個人、會議、雞尾酒會和會議上進行。網絡的目標是獲得推薦和建立真實性。當你通過網絡獲得潛在客戶時，讓他們完成交易就容易多了。

內容營銷

如今，大多數消費者都能看到一個經過實踐的推銷，而且他們往往會回避它。內容營銷不是試圖銷售特定的產品，而是向潛在客戶提供有價值的信息。一旦客戶看到您所提供的服務，他們就更有可能與您的銷售團隊合作。

銷售潛在客戶流程雖然這些方法很有用，但需要在一個有凝聚力的系統中使用它們。雖然各個企業的詳細信息可能有所不同，但銷售潛在客戶的標準流程包括以下步驟：

研究-盡可能多地了解您的目標人口統計信息以及具體的潛在客戶。目標是關注更有可能購買的合格潛在客戶。潛在客戶–獲取潛在客戶的聯系信息。理想情況下，您需要多個聯系點來確保您的信息得到傳遞。連接–伸出導線thr通過電話或電子郵件（或兩者兼有）。如有必要，安排時間與他們進行更深入的交談。教育–向潛在客戶展示你的公司能提供什么。讓患者通過漏斗的更佳方式是專注于解決特定問題。在此步驟中，您還可以解決任何異議。結束–完成銷售并將潛在客戶轉移到客戶服務和履行團隊?？偟膩碚f，您應該關注盡可能地簡化和自動化這些過程。另一個需要掌握的要素是快速確認潛在客戶。

例如，在聯系之前，潛在客戶可能需要回答一個簡短的問卷或填寫一些聯系信息。通過添加一些步驟，您可以確保潛在客戶對您提供的產品感興趣。目標是避免讓銷售團隊追根究底，從而浪費時間。

銷售潛在客戶的提示和技巧雖然您的銷售代表可能會定期完成交易，但這有助于指導團隊的其他成員取得成功。以下是一些可以使潛在客戶對您的企業更有價值的高質量策略：

創建客戶檔案–您的銷售代表需要對潛在客戶采取個性化的方法，而不是吸引大量觀眾?？蛻魴n案（或人物角色）是了解潛在客戶想要什么以及他們面臨什么挑戰的方式。

利用轉介–許多公司不要求當前客戶轉介。然而，您的客戶將是找到新業務和熱情潛在客戶的更佳方式。

信息豐富–客戶往往會忽略要錢的業務。相反，提供信息和值時不要附加任何字符串。這一策略將增加每次互動的真實性，并在潛在客戶中建立更實質性的品牌影響力。

生成腳本和問題–如果您的銷售團隊在與新潛在客戶交談時可以遵循腳本，那么就可以消除次互動中的所有猜測。使用舊的銷售數據預測潛在客戶的需求，并在他們提出之前解決他們的擔憂。

自動化了接觸點和后續行動—由于要管理如此多的潛在客戶，不可能將它們全部處理好?？蛻絷P系管理（CRM）軟件使您能夠輕松掌握潛在客戶的最新信息，并通過漏斗將其轉移。

專注于正確的渠道–您的大多數客戶是推薦人還是訪問過您網站的人？你從社交媒體平臺獲得了多少業務？與其分散你的銷售團隊，不如讓銷售代表將大部分時間花在獲得最多結果的渠道上。

銷售前景：B2B與B2C

通常，直接向消費者銷售比向其他企業銷售更容易。雖然到目前為止，我們討論的許多方法都適用于這兩種類型的勘探，但存在一些關鍵的差異。這里是一個快速細分。

決策者和守門員在B2C模式中，客戶是做出購買決策的人。然而，當與業務交互時，可能會有來自不同部門的多個人參與該流程。不僅如此，你還可能在獲取聯系信息方面遇到障礙，例如接待員或主管。

因此，您需要自定義您的方法以適應這種動態。由于你必須吸引多個決策者，你不能采取一刀切的方法。此外，完成交易的過程往往要長得多，因此你必須對此做出解釋。

接觸點由于B2B prospecting的銷售漏斗太長，您必須始終保持溝通。利用不同的接觸點，如電子郵件、電話、社交媒體和印刷材料。通過與您的信息保持一致，并每次都提供價值，您更有可能進入觀眾的腦海。在這里，自動化也可以派上用場，因為您不太可能失去潛在客戶。

內容開發與B2C營銷戰略是的，一個或兩個廣告可以產生巨大的影響。使用B2B營銷，您需要提供盡可能多的信息，以便為參與該過程的每個人提供價值。更好的方法之一是開發多種類型的內容。例如，您可能從數字或物理傳單開始，然后將潛在客戶引導到網頁。在銷售會議期間，您可以使用幻燈片或視頻演示文稿。如果您正在銷售軟件，您可以提供免費試用或免費的產品版本，以便您的潛在客戶在做出最終決定之前能夠對其有所了解。

如何制定銷售潛在客戶戰略正如我們所提到的，好的潛在客戶與壞的潛在客戶之間的區別在于能夠盡快確定潛在客戶。該策略首先為您的銷售團隊制定一個完善的戰略。以下是一些制定有效計劃的方法：

專注于你的目標——如果的目標是“增加銷售額”，你將很難獲得牽引力。相反，讓你公司的使命宣言成為你的指南。分析過去的業績–即使您的業務相對較新，您也應該有一些可用的銷售數據。使用此信息可以確定哪些勘探策略最有效，并相應地改進您的技術。選擇您的市場–并非所有客戶都是相同的；有些比其他好得多。不要把時間浪費在不會產生高利潤率的潛在客戶或潛在客戶身上。與其追逐小的潛在客戶，不如把更多的精力放在候選人身上。利用您的銷售團隊–許多公司會創建一種銷售方法，并迫使其銷售代表遵循該方法。相反，要充分利用團隊的優勢和劣勢。例如，如果一個代理不喜歡冷電話，他們可以專注于電子郵件或社交渠道。使銷售潛在客戶更容易的技能

如果你想讓銷售代表發揮更大的作用，你需要確保他們具備所有合適的潛在客戶技能。銷售指導可以幫助一個平庸的代表變成搖滾明星。以下是一些尋找客戶所需的技能。

組織有如此多的潛在客戶要談，有如此多的研究要做，它可以以驚人的速度發展。保持井然有序可以讓銷售代表更容易專注于手頭的任務。無論是整潔的工作區還是組織軟件，維持秩序都至關重要。

時間管理

prospecting看起來如此勢不可擋的一個原因是它感覺像是一場無休止的苦戰。然而，將流程分解成小塊可以更容易地完成任務并進入下一步。例如，讓您的潛在銷售代表以30分鐘為增量。在這兩者之間，他們可以完成其他任務，為下一個沖刺做好準備。

溝通無論怎樣，銷售人員都必須與客戶和潛在客戶互動。溝通技巧對于建立關系和通過漏斗轉移潛在客戶至關重要。如果銷售代表不知道如何有效溝通，則需要進行指導。

銷售Prospecting Tools謝天謝地，有很多工具可以讓Prospecting變得更簡單、更直接。以下是構建流程時要使用的一些選項：

CRM–不要讓您的銷售團隊試圖手動管理幾十個或數百個聯系人。CRM軟件確保每個潛在客戶盡可能高效地通過漏斗移動。潛在客戶開發——從各種渠道尋找潛在客戶，如社交媒體（包括LinkedIn）、網絡流量和SEO。你需要找到一些方法來吸引這些潛在客戶并將其帶到銷售團隊。日歷–您的銷售代表需要能夠與潛在客戶建立會議和通話。幸運的是，谷歌日歷等免費選項可以與CRM軟件同步，以實現更平穩的過渡。任務管理——Trello或Evernote等組織應用程序可以輕松設置提醒和建立檢查表。否則，您的銷售團隊幾乎會立即落后。分析–當您的團隊生成銷售數據時，您需要分析它的方法，以便您可以優化您的潛在客戶流程。銷售前景預測的關鍵要點我們在本文中介紹了很多信息，但您的銷售團隊需要重點關注的要點是：

快速確定潛在客戶-不要浪費時間聯系那些對購買不感興趣的個人。自動化您的流程—通過為您的銷售代表提供一個循序漸進的系統，使他們能夠完成更多交易。集中你的注意力-不要傳播得太??；相反，把你的時間和精力放在能產生更佳結果的前景和人口統計上。今天的聯系銷售革命建立一個高質量的銷售潛在客戶漏斗說起來容易做起來難。與其自己去想辦法，不如讓我們來控制局面。與我們安排一次通話，了解我們如何幫助您的銷售代表潛在客戶更高效地進行潛在銷售。