貼現的危險性和四種獲得優異結果的替代方法

每個人都喜歡便宜貨。只有人類才會被價格低于其原始價值的東西所吸引。然而，對于企業主來說，提供折扣可能并不總是更好的解決方案。

雖然折扣和談判有助于達成交易，但如果在吸引客戶的漏斗頂部使用不當，則會帶來風險。從用不一致的價格信息損害你的聲譽，到疏遠你最忠誠的客戶，折扣是實現可持續長期增長的無利可圖的方法。

以水管工鮑勃為例。他為次顧客提供折扣，他們因此喜歡他。但這使鮑勃處于危險的境地。為了彌補他給予的折扣，他現在對需要完成的實際工作收取更多的費用?，F在，他輸掉了真正為他賺錢的銷售，并因其價格欺詐行為而獲得了一星級評價，同時，他更的客戶也對他生氣，因為他現在向“買家”提供的商品的價格是他的兩倍。

嘖嘖，鮑勃。如果你一直搞砸，你最終會成為一名電工。

牢記這一點，我們如何知道何時給予折扣才是正確的做法？

與商業中的大多數事物一樣，答案是在冒險之前了解折扣的危險性以及有哪些替代方案。所以請繼續閱讀以了解更多信息。

折扣是如何真正起作用的？折扣是各種規模企業的常見做法。它可以作為吸引新客戶、激活銷售的一種方式，或者只是作為對忠實顧客表示感謝的一種方式。但是，折扣是如何工作的，在您的業務中使用它的更佳方式是什么？

折扣和其他交易優惠（稱為銷售激活）將始終是業務增長前端的更佳選擇。上圖概述了比奈和菲爾德從十年來對這一主題的研究中得出的結論。最終，你的品牌戰略將推動公司的長期增長，而折扣將成為泡影。品牌推廣不僅會以指數級的速度變得更容易（當你知道如何做對的時候），而且你的成本會繼續下降。

例如，我們的一個客戶在Ads向導中? 他以2100萬美元的收入和12%的營銷預算從我們開始，7年來以1.15億美元的收入和3%的營銷預算完成銷售，是業界有史以來更高的倍數之一。從60%的品牌推廣預算到40%的潛在客戶開發預算，他們以95%的品牌推廣和5%的潛在客戶開發費用完成。所有這些都沒有在營銷信息或潛在客戶開發中提供折扣。

最基本的折扣形式就是為您的商品或服務提供更低的價格。這可以通過多種方式實現，例如提供正常價格的百分比、設定特殊銷售價格或從總購買中扣除一定金額。還可以為特定項目、項目組或在特定時間段內進行的購買提供折扣。通常，折扣與任意的截止日期搭配在一起，給人一種虛假的安全感，這種虛假的緊迫感實際上會對潛在客戶產生影響。

“在一切平等的情況下，人們總是想要更低的價格。這就是為什么正確的品牌戰略對長期成功至關重要的原因?！?Ryan Chulet

另一種常見的折扣策略是提供捆綁折扣。此時，企業會為更大的采購提供更低的價格。捆綁折扣是鼓勵客戶一次性購買更多免費產品和服務的有效方式，可以為他們省錢，讓他們更方便。

在使用折扣作為營銷策略時，需要記住幾件事：

在何時以及如何提供折扣方面具有戰略意義。你不想給你的產品打太多或太深的折扣，因為這會侵蝕您的利潤、公司誠信和客戶忠誠度?？紤]使用折扣來清除舊庫存，而不是對最新產品進行折扣。任何時候，只要你有一個很好的理由（不是過度使用）打折，你就是在保護你的誠信。確保你的折扣策略與你的整體品牌和營銷目標相一致。打折是吸引新客戶的好方法，但這會給最忠誠的客戶傳遞什么信息呢？當戰略性地使用時，折扣可以成為幫助您實現業務目標的強大工具。如果您認為您的定價策略需要一些幫助，我們的銷售向導團隊可以提供幫助。

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給產品和服務打折的危險正如我們前面提到的，打折似乎是吸引客戶和促進銷售的無害方式。然而，折扣實際上對您的業務非常危險。在您自己嘗試之前，請記住以下一些有風險的折扣因素。

會產生不必要的期望，一旦您開始對產品或服務打折，客戶就會開始期待它們。這意味著，如果你突然停止打折，他們就不太可能以全價向你購買。實際上，你成為了客戶對價格敏感的原因。你實際上是在制造你希望避免的問題。

折扣訓練客戶在購買之前等待銷售，這會減少任何全額購買的機會。事實上，研究表明，貼現實際上會導致收入減少。對于的討價還價客戶——交易型購物者來說，你會被吸進氧氣竊賊的懷抱，他們會愉快地占用你80%的時間，以盡可能低的利潤率和盡可能高的期望值創造20%的實際銷售額。

侵蝕了對您的信任當您對產品或服務打折時，它會向客戶發出一個信號，即您提供的產品不值得全價購買。當你把折扣作為吸引顧客的更佳工具時，你是在告訴你的客戶，你的價格不值得信任，你非?？释麡I務，而且你的價格很便宜。這將損害您與客戶的關系，并使未來更難向他們銷售。

作為企業主，您希望您的產品和服務與質量和價值相關聯，而不是廉價或欺騙。

擠壓您的利潤率當您的產品和服務打折時，您實際上是在蠶食自己的利潤率和利潤。這是因為，要提供折扣，企業必須要么大量銷售，要么每件商品賺更少的錢。反過來，這會給您的企業財務帶來嚴重壓力，并使其難以維持運營。

“如果你想把東西送人，請在湯廚做志愿者?！?Ryan Chulet

并不認為這意味著你不應該或不能將價格提高到足以進行一點討價還價的程度。要知道，討價還價是在幕后進行的，有充分的理由，而不是在漏斗的頂端作為吸引客戶的手段。

迫使人們做出艱難的選擇為了彌補利潤率的損失，企業必須在其他領域走捷徑。這可能包括使用更便宜的材料，節省客戶服務費用，以及雇傭不太合格的員工。因此，您的產品和服務質量可能會受到影響，這可能會損害您的聲譽并趕走客戶。

“從來沒有人在住宅家庭服務中以低利潤完成過史詩般的工作?！?Ryan Chulet

是否有其他折扣方法？

是！折扣通常被用作鼓勵客戶購買的一種方式，但其他選擇可能更有效。這里有四種很好的折扣替代方法，可以用來推動銷售。

Loss Leader

Loss Leader是您可以在以下位置提供的產品或服務：全年365天為新老客戶提供一致的價格。這通常是一個有前景的步驟進入你的漏斗，像春天空調調整或熱水器排水和沖洗。雖然你沒有從虧損領頭羊身上賺到錢，但你卻把自己設置為“把汽車吊起來”，以便從優先維修、必要的定期維護和自由支配的購買中找到合法的銷售機會。

功能項

功能項是您提供的一種產品，您的供應有限。你是在自然的緊急狀態下烘烤，因為它們的供應是合理的，有限的。這可能是您對一款產品的特別購買，而該產品在前100名嘗試新服務的客戶的樣品銷售中不再以高價提供，您可以提供一份特別的介紹性報價，以換取五星評價和一點耐心，同時完善交付流程。

為扣籃第二次銷售重新打包您的價值堆棧，而不是打折，嘗試重組或重新打包您的價值堆棧以進入第二次銷售的大門。Grant Cardone喜歡第二次銷售，我也是。

當您將系統拆開時，自然可以為第二次銷售提供折扣。你可以更快地完成這項工作，因為你已經把事情分開了。想想你的員工可以進行的免費銷售，讓客戶無需多想就可以答應！

“當您讓賣家更容易銷售，買家也更容易購買時，您可以以更高的平均銷售額和利潤完成更多的銷售?！?Ryan Chulet

例如，如果您是一家暖通空調公司，您可能不需要進行調整，而是選擇進行清潔和檢查。這意味著你沒有更換零件或花那么多時間，但你仍然在為第二次銷售做準備。

當您這樣做時，您可以保持價格不變（甚至稍微提高），并且仍然可以享受業務增長。這不是你說的。這是你說話的方式。

人們通常愿意為產品或服務多付一點錢，因為他們知道自己獲得了足夠的便利，而不需要不斷的維修或更換，而這些維修或更換需要耗費寶貴的時間、精力和金錢。只要你兌現你的承諾，你就在正確的軌道上。

因此，如果您想在不打折的情況下提供更多價值，請查看您的業務，看看您可以在哪里進行一些更改，通過提供高價值的解決方案，以較低的技術人員時間和費用為您的業務節省資金。你可能會驚訝于你能省下多少錢！

說“不”，情節扭曲總有客戶會要求折扣，重要的是要知道如何巧妙地說“不”，而不冒犯客戶或顯得不專業。

為您的產品和服務打折很有誘惑力，尤其是當您試圖吸引新客戶時。要說“不”，你需要根據產品和服務的感知價值來銷售它們。當你提供的價值（不過分妥協）比他們口袋里的錢更值錢時，他們會很樂意進行交易。

下次客戶要求折扣時，微笑并說：

“當你為質量付費時，你只會哭一次。當你變得便宜時，你會哭很多次。讓我們次把這件事做好。在這里簽名?！薄拔覀兺耆梢钥紤]更便宜的選擇。不過，讓我問問你。你是在正確的東西上尋找更好的價格，還是僅僅是更便宜的價格？”“你說得太對了。它很貴。好東西要花更多的錢。做得好要花更多的錢。保持彎道要花更多的錢。但這是值得的，對嗎？”“這些天一切都超出了預算。事實上，我們有一個俱樂部周二在Rec中心開會。我妻子是分會主席。歡迎你來。帶上餅干。這是正確的解決方案，但這才是最重要的。我們來吧。在這里簽名?！睂φ劭壅埱笳f“不”可能很難，但記住這一點很重要并有銷售系統? 這樣可以保護你的聲譽。這可能意味著你如何向你的員工支付報酬，以及檢查你期望的東西的質量保證檢查。

結論如果操作得當，折扣是增加收入和吸引客戶的有力策略。然而，如果你不小心，折扣可能弊大于利。

通過展示產品或服務的價值，而不是關注價格，您會發現您的業務吸引了更多的客戶并產生了更多的收入。

作為住宅家庭服務行業的一項業務，您的客戶將他們最珍視的三大財富——金錢、時間和精力委托給您。為了建立信任和信心，您必須專注于提供質量，而不是其他任何東西。

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