通過卓越的銷售管理提升銷售業績

簡介您的銷售管理戰略和戰術必須經過周密的思考和精心規劃，以更大限度地發揮團隊的潛力。為此，讓我們定義什么是銷售管理，以及銷售經理的角色和職責是什么。此外，我們還將討論銷售管理流程、系統、戰略、技術和資源。中國軍事領導人、哲學家荀子在其著作中寫道：“沒有戰術的戰略是通往勝利的最慢之路。沒有戰略的戰術是戰敗前的噪音?！?/p>這顆智慧之珠適用于所有業務領域，但它是有效銷售管理的關鍵組成部分。您的銷售經理在線領導您的團隊。他們通過銷售代表吸引、銷售和關閉新業務。他們是你的軍官，領導沖鋒，支持他們的部隊，加強他們的訓練。

銷售管理定義

銷售管理是一個發展銷售隊伍、協調銷售運作并將銷售技巧付諸實踐的過程。這有助于銷售團隊達成并超過銷售目標。然而，這一定義只觸及了實際銷售管理的皮毛。

實際上，有效的銷售管理是盡一切必要的努力，從營銷團隊帶來的潛在客戶和機會中產生更大可能的銷售結果。培訓、再培訓、強化銷售技巧、指導以及個人和專業發展都屬于有效的銷售管理團隊的職責范圍。

和銷售經理不僅負責實現數字目標，他們是您挑選的少數幾位具備培訓、技能和經驗的銷售經理，能夠將其他人提升到他們的水平。他們贊美和慶祝成功，表現出耐心，對挫折感到安心，并不知疲倦地鼓勵和激勵與他們一起工作的每一個人。他們的工作描述包含許多職責和責任，制定銷售管理戰略的核心部分是明確定義這些職責。這里是一個快速概述。

銷售管理職責下表概述了銷售管理團隊或銷售經理的一般職責：

指導招聘跟蹤會議和調整報告時間管理這些職責中的每一項都由三個組成部分驅動：流程、系統和銷售管理戰略。讓我們更詳細地檢查其中的每一個。

銷售管理流程雖然流程圖可能另有說明，但銷售管理流程并不總是線性的。根據銷售團隊、產品和可用資源的不同，每個利益相關者的戰略和職責可能會有所不同。通常，銷售經理使用的流程有四個關鍵組成部分：人員、戰略、活動和報告。下面是對每個

人員的簡要概述–雇傭和管理團隊一個真正出色的銷售團隊需要一個出色的作為銷售經理。他們必須是經驗豐富且杰出的銷售人員，才能領導同樣的團隊。步是雇傭非常有天賦的銷售人員。

銷售經理需要撰寫清晰準確的職位描述，進行面試，并與人力資源部合作，制定一個公平的薪酬計劃，以適合您決定聘用的銷售人才。的銷售經理還知道如何有效地管理和激勵團隊，以及如何利用指導、團隊建設和鼓舞士氣的練習，在銷售團隊構成的情況下取得更大效果。

戰略–開發和管理規劃和開發銷售戰略不僅僅是檢查戰術和技術以找到正確的組合。銷售經理必須為他們的團隊提出一個推動戰略的愿景。對銷售戰略有一個清晰的愿景是將團隊團結在一個旗幟下，這樣他們才能取得勝利。

一旦愿景確立，管理MET可以清楚地定義團隊要遵循的一步一步的流程，這樣他們就可以作為一個有凝聚力的單位發揮作用。此外，當您的戰略和流程得到明確定義時，在團隊執行計劃的過程中更容易發現任何改進機會。

活動–日常運營關注獎品，把手放在方向盤上，是所有銷售經理每天的優先事項。應觀察并記錄從勘探到關閉過程的每個步驟，以獲得準確的數據。此外，勝利需要慶祝，失敗需要安慰和鼓勵，每個銷售經理每天都必須是團隊的頭號倡導者。

報告–讓每個人都在同一個頁面上解析數據和分析趨勢對于任何組織來說都是一項關鍵的持續活動，而在銷售中，這一點更是如此。必須有一個明確的系統來向團隊報告反饋，以便他們了解增長和成就的衡量標準。獲勝率、平均銷售周期和轉化率是高績效銷售代表的基本要求，他們需要隨時了解自己的立場。

最重要的是，高效準確的報告系統還允許銷售經理隨時向上級管理層通報業績，并預測未來收入，以便標準和目標與公司目標緊密一致。

請記住，很少有銷售經理自己開發流程。大多數公司都會評估各種現有的銷售管理系統，并選擇最適合其團隊和組織需要的系統。讓我們討論一下每個銷售管理系統都必須具備的不可協商性。

銷售管理系統

此主題通常被稱為銷售管理軟件或銷售CRM，但最終它們都是為了相同的目的而構建的：簡化銷售流程。銷售代表每天都使用該系統來管理聯系人，跟蹤銷售過程中的交易，并消除繁瑣的管理任務，因此他們可以專注于打電話。

當前的銷售管理系統是一種復雜而復雜的技術，可以整合來自社交檔案、在線活動、成員之間的網絡連接等的數據。一些公司甚至實施人工智能技術，利用個人銷售業績為銷售團隊提供預測和引導建議，以便他們能夠更明智地銷售，建立更好的客戶關系。選擇正確系統的關鍵是比較許多可用系統的功能，以確保它們能夠很好地適應您的團隊和流程。

在適當的系統就位后，是時候討論策略了。這里簡要概述了如何制定最能發揮銷售團隊潛力的戰略。

銷售管理戰略有效銷售戰略的關鍵組成部分是增長、動機、支持、驅動和提高成交率。以下是有效的銷售經理必須采取的步驟，以便為其團隊制定正確的銷售戰略：

1。設定正確的銷售薪酬預期使用基本工資和傭金創建薪酬計劃是為銷售團隊創造準確預期的關鍵。從根本上講，這就是他們存在的原因：獲得報酬。如果薪酬沒有明確、簡潔的表述，那么讓團隊加入將是一個艱難的過程。

此外，如果沒有明確定義內部與新銷售的薪酬計劃，銷售代表可能會將重點放在新業務上，而不是保留上。由此產生的客戶流失可能會使你的客戶群付出巨大代價，因此聰明的銷售經理在決定如何補償他們的銷售團隊時會考慮到這一點。

2。制定目標和配額如果從一開始就沒有明確定義期望，那么很難做到預期或超出預期。推動銷售的任何關鍵指標都有多種類型的目標/配額，但目標本身的重要性僅次于清晰的溝通nication。

如果領導層、營銷和銷售人員不了解預期，那么就很難取得任何進展。此外，如果沒有既定的銷售目標，就無法衡量進度。關于在哪里設置標準，這將取決于現有的業績、市場分析和大量其他數據。使用數據實現切實可行的目標始終是明智的選擇。

3。新員工整合隨著新員工加入銷售團隊，需要有一個流程來幫助他們與您的銷售管理戰略整合。使用通信技術、銷售管理軟件和完成銷售的技術需要明確的直接指導，以便所有團隊成員從天起就在同一頁上。它還有助于建立對新員工的期望，以便他們能夠有效地促進增長。

4。在銷售團隊努力獲得報酬的同時，提供激勵，這不是成功的要求。一個有效的銷售管理戰略計劃是，在接到粗略的銷售電話后鼓勵團隊成員，處理錯過的配額，甚至是工作之外的個人問題，讓銷售團隊的每一位成員都感到自己得到了傾聽、贊賞和支持。

為此，銷售經理應找出激勵每個團隊成員開發積極互動方法的因素。一對一和團隊會議、辦公室或郊游中的鼓舞士氣活動都是保持團隊成功動力的方式。

5。充當銷售團隊和領導團隊之間的聯絡人銷售經理促進銷售團隊和公司內所有其他團隊之間的溝通。此外，他們還將產品/服務績效、營銷有效性、客戶支持和反饋傳達給領導團隊，直至利益相關者。

同樣，組織范圍內的目標、領導層希望與團隊共享的任何其他信息都必須順利完成。銷售經理必須是將所有人聯系在一起并使所有人保持一致的可靠紐帶。

6。生成銷售和收入報告收集和解釋銷售和收入數據是銷售領導的責任。有效創建這些報告的關鍵是強調銷售團隊的績效如何影響業務。重點應放在最暢銷的產品/服務上。此外，還應考慮團隊產生的收入、成交率、轉換率和資產使用情況。

7。銷售流程的評估和調整在輸入數據并編寫報告后，是時候與團隊坐下來討論績效了。團隊需要定期反饋，以便做出有意義的改變并慶祝成功。這是為了建立一致性，并幫助銷售代表了解他們在銷售增長和成功中的作用。

建立銷售管理戰略是一切開始的地方。下一步是找到正確的銷售管理技巧，以保持更佳的績效。

銷售管理技術

咨詢專家是任何銷售經理磨練技術、保持團隊像一臺運轉良好的機器一樣運轉的更佳方式。以下是關于

主題的幾本更好的書，這些書是Keith Rosen Sales Management為經理和執行官編寫的《將銷售人員訓練成銷售：一本戰術手冊》。簡化。：Mike Weinberg《關于從你的銷售團隊中獲得優異成績的直截了當的事實》意外銷售經理：如何控制和帶領你的銷售團隊創造利潤Chris Lytle《銷售管理準則：測量和管理銷售業績的秘密》Jason Jordan Sales Management Resources除了閱讀如何提高銷售業績之外管理技能、銷售經理還可以從以下數字資源中受益匪淺：

HubSpot sales Hub此資源通過自動化大多數銷售任務，為銷售經理及其團隊節省了寶貴的時間。例如，person實現外聯、創建和共享電子郵件模板、記錄聯系人、跟蹤代表活動以及與潛在客戶聯系。最重要的是，它可以與大多數銷售CRM系統同步，以跟蹤您管道中的每一筆銷售

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Aircall不僅僅是一個VoIP，這個基于云的電信系統允許銷售代表聯系和跟蹤對話。此外，他們還與大多數銷售CRM系統和幫助臺解決方案無縫集成，以獲得客戶支持。

我們從銷售管理中學到的一切總之，卓越的銷售管理依賴于五個要素。首先，明確定義銷售經理的角色。第二，有效的銷售流程。第三，考慮周全的銷售管理策略。第四，管理技術的智能應用。最后，資源的有效利用。將這些要素很好地結合起來，任何銷售團隊都會在短時間內看到顯著的結果。